Factores claves y tendencias en el marketing B2B

Una gran parte de las empresas no tienen como clientes a un consumidor individual, sino a otras empresas. Esto se conoce como B2B (Business to Business), y Kylee Lessard, Product Marketer de LinkedIn, lo define como la comercialización de productos o servicios a otros negocios y organizaciones.

Aunque las bases son muy similares, el marketing B2B tiene diferencias importantes contra la mercadotecnia B2C (Business to Consumer). El marketing B2B tiende a ser más informativo, apelando menos a la sensación de urgencia y más hacia una decisión informada de compra. Asimismo, este tipo de mercadotecnia suele ser más complejo, debido a la cantidad de personas involucradas en tomar una decisión. Los procesos de compra dentro de una empresa son más largos que los del consumidor individual.

Las estrategias B2B generalmente están dirigidas hacia cuatro grandes segmentos:

Compañías que utilizan cierto producto o servicio para complementar su propio modelo de negocio, tales como empresas de construcción que compran materiales para sus edificios, o negocios que requieren una consultoría interna de diversos temas como finanzas, ventas o marketing
Agencias de gobierno, que suelen ser el cliente de mayor tamaño para el marketing B2B
Instituciones como hospitales, escuelas y universidades
Compañías que compran los productos al mayoreo y los revenden al consumidor al menudeo, tales como brokers y tiendas de conveniencia.

En este artículo te presentamos los factores cruciales a tomar en cuenta para desarrollar una campaña de marketing B2B exitosa, además de brindarte las tendencias que vienen para el 2020.

Elementos de una estrategia de marketing B2B

A continuación te presentamos algunos de los factores cruciales para asegurar el éxito de tu campaña de mercadotecnia B2B:

1. Los clientes B2B tienen una unidad de toma de decisiones más compleja

La toma de decisiones dentro de una empresa es más complicada que la de un consumidor tradicional, debido a la cantidad de diferentes perfiles y motivaciones dentro del equipo que toma las decisiones. Además, existen otras situaciones como la alta rotación de personal. Esto dificulta definir a una audiencia meta para personalizar el contenido y los mensajes de mercadotecnia.

2. Las compras son más “racionales”

Los compradores B2B no toman decisiones con base en la intuición ni por urgencia. Para ellos, lo más importante es la seguridad y confianza que les brinde su proveedor, ya que está en juego su reputación y su marca. Para tomar una decisión, toman en cuenta factores como el precio, la calidad y el servicio.

3. Los compradores B2B componen relaciones a largo plazo

La mayoría de las veces, las cuentas B2B tienen un patrón de compra constante: cada mes o cada año realizan compras por un monto similar, o incluso puede ser que vayan creciendo con el tiempo. Asimismo, los clientes B2B tienen una mayor necesidad de soporte técnico y mantenimiento.

Por esta razón, es de especial importancia el dar un excelente servicio y ofrecer un producto de calidad, para asegurar que la relación siga brindando frutos a largo plazo.

4. Los productos para cuentas B2B son más complejos

Por tener requerimientos específicos, los productos y servicios enfocados al mercado B2B tienden a ser más complejos de producir y, por lo tanto, de vender. Por esta razón, la venta en B2B requiere de un personal altamente calificado, que entienda las necesidades del cliente y las especificaciones del producto o servicio que se está vendiendo.

5. Las relaciones personales son de gran importancia para el marketing B2B

Una de las principales diferencias entre el mercado B2B y el B2C es la dimensión. El mercado orientado al consumidor es mucho más grande, por lo que las estrategias de venta se enfocan más en la cantidad de prospectos que en la calidad de las relaciones.

En B2B sucede lo opuesto, ya que la cantidad de prospectos es menor, y una sola cuenta puede traer muchos ingresos para la compañía. Por esta razón, la estrategia debe estar enfocada en cultivar relaciones a largo plazo con los prospectos y clientes B2B.

Tendencias en mkt B2B

Para el 2020 nos esperan algunas tendencias que ya están comenzando a verse en las estrategias de marketing B2B. Algunas de ellas son:

Contenidos y formatos con los que los prospectos interactúen más, tales como videos, programas interactivos e incluso Inteligencia Artificial y Realidad Virtual. Aquí es donde comienza a cobrar importancia la estrategia de Marketing de Contenidos para el B2B.
Una evolución en la práctica de Influencer Marketing, para integrarse más con tecnologías como las plataformas de mercadotecnia en la nube y una mayor coordinación entre las diferentes herramientas de marketing
La popularización del Marketing Basado en Contenidos (ABM por sus siglas en inglés), en la cual el embudo de ventas que todos conocemos se invierte, para concentrarse en una menor cantidad de cuentas, o clientes, que traen un beneficio mucho mayor a la compañía
La adaptación de nuevas tecnologías como la Publicidad Programática, en la que se automatiza el proceso de puja usando analíticas, y las nuevas capacidades de reporteo y visualización de información que se han ido incluyendo a plataformas como Google Analytics.
El uso de nuevas tácticas de Email Marketing, como los correos detonados por ciertas actividades del prospecto y la creciente adaptación de los correos a los teléfonos celulares y tablets.

Es evidente que la mercadotecnia B2B está siempre en constante evolución, por lo que es importante que como empresas estemos al día con las tendencias. De igual manera, se recomienda que los responsables del área de marketing conozcan profundamente los factores que afectan a este tipo de campañas, para obtener los mejores resultados.

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Una gran parte de las empresas no tienen como clientes a un consumidor individual, sino a otras empresas. Esto se conoce como B2B (Business to Business), el cual se define como la comercialización de productos o servicios a otros negocios y organizaciones.