Diferencias entre Marketing B2B y B2C
¿Alguna vez has visto un panorámico en la calle sobre venta al mayoreo de piezas para fabricar teclados?
O, ¿te ha llegado alguna vez un correo o mensaje en LinkedIn para ofrecerte detergente para los trastes?
Ambas situaciones son muy poco probables, y esto se debe a que las estrategias para abordar estos mercados son completamente diferentes. En el primer caso tenemos un producto B2B, es decir, Business to Business, que típicamente se vende de un negocio a otro.
En el segundo caso tenemos un producto B2C, o Business to Consumer, el cual se enfoca en vender directamente al consumidor final.
En este artículo te presentaremos las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C, para que puedas identificar fácilmente qué tipo de estrategias te conviene utilizar en tus campañas de publicidad
Diferencias entre marketing B2B y B2C
- Diferencias entre marketing B2B y B2C
El marketing B2B se enfoca en vender a otros negocios o empresas, mientras que el B2C se concentra en la venta al consumidor final.
Esto tiene ramificaciones muy importantes que veremos a continuación. Entre ellas, las diferencias en el proceso de toma de decisiones, el volumen de las transacciones, la importancia de las relaciones y lo que el consumidor busca en el contenido.
- Decisiones racionales vs. decisiones emocionales
En el marketing B2B, el proceso de decisión pasa por múltiples niveles antes de llegar a un acuerdo. Además, las decisiones se toman con base en información objetiva, y generalmente se hace una comparativa entre diversas opciones.
Por otro lado, en el marketing B2C las decisiones son más bien emocionales. Al hacer una decisión de compra, el consumidor generalmente hace más caso a lo que el mensaje de la marca le provoca, y puede estar dispuesto a pagar un poco más por un producto con el cual se identifique más.
- Ventas al mayoreo vs. ventas al menudeo
Generalmente, el marketing B2B observa volúmenes de venta mucho más altos que el marketing B2C. Es decir, que el marketing B2B se enfoca en la venta al mayoreo, al estar enfocado a negocios que requieren de un volumen mayor de productos o servicios.
Por otro lado, el marketing B2C se concentra en la venta de productos para consumo propio, por lo cual el volumen de cada transacción es menor.,
- Enfoque en relaciones vs. enfoque en el mensaje
Una de las principales preocupaciones de las empresas es encontrar proveedores de productos o servicios a quienes les tengan confianza, y establecer relaciones a largo plazo con ellos.
Por otro lado, los consumidores finales no se preocupan tanto por esto, sino que dan prioridad a identificarse con el mensaje de la marca para hacer una compra.
- Buscan educación vs. buscan entretenimiento
Una característica importante de los clientes B2B es que, en el proceso de compra, buscan informarse lo más posible acerca del producto o servicio que van a adquirir. Por ello, valoran mucho el contenido que los educa, que les muestra las diferentes opciones que tienen disponibles, o que les ayuda a tomar una decisión.
Por el contrario, en el marketing B2C, los consumidores finales buscan entretenerse con el contenido.
- Procesos largos vs. decisiones impulsivas
En el marketing B2B, hay que estar preparados para un proceso de toma de decisiones mucho más largo que en el marketing B2C.
Esto se debe a que las decisiones se toman por grupos de personas y no por un solo individuo, y la gran mayoría de las veces existen estándares o procedimientos dentro de la empresa que hacen que el proceso sea más tardado.
En el marketing B2C, la decisión de compra la tiene el consumidor, y generalmente se toma de forma impulsiva directamente en el punto de venta.
- Relaciones a largo plazo vs. relaciones transaccionales
Los clientes del marketing B2B dan prioridad a buscar relaciones de largo plazo, en las que tanto el proveedor como la empresa contratante estén cómodos y sientan confianza el uno del otro.
A diferencia del marketing B2B, en el marketing B2C los consumidores no dan tanta importancia a las relaciones a largo plazo, por lo que la relación se convierte en algo transaccional.
- Lenguaje específico vs. comunicación informal
En el marketing B2B, los clientes aprecian que el proveedor de servicios o productos hable su mismo idioma. Por ello, es importante utilizar lenguaje específico de la industria, para inspirar confianza y asegurarle al cliente que se tiene la experiencia necesaria para solucionar sus necesidades.
En el marketing B2C, se busca que la comunicación sea más informal, para que el consumidor entienda el mensaje de forma sencilla.
- Enfoque en características vs. enfoque en deseos
Al ser un proceso de decisión basado en la lógica, el marketing B2B debe dar prioridad a comunicar las características específicas del producto o servicio. Esto facilitará el proceso de selección para las empresas.
Por el contrario, el marketing B2C se enfoca en las emociones del consumidor, por lo que los mensajes deben estar orientados hacia los deseos del cliente.
- Metas a largo plazo vs. resultados inmediatos
En el marketing B2B, las empresas están conscientes de que los resultados no llegarán de un momento a otro, sino que se busca cumplir metas a largo plazo.
Sin embargo, en el marketing B2C, los consumidores sí buscan resultados prácticamente de forma inmediata, por lo que los mensajes de comunicación se deben orientar hacia ese fin.
Con estas diferencias podemos darnos cuenta que las estrategias de marketing para B2B y B2C son muy distintas entre sí. Es importante identificar el tipo de consumidor al que irá dirigida la estrategia de mercadotecnia, para asegurarnos que el contenido, los mensajes y el proceso de ventas se adaptan a las necesidades de nuestro mercado.
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