CÓMO CREAR CONTENIDO PARA CADA ETAPA DEL EMBUDO DE VENTAS
El Marketing de Contenidos gira en torno a la idea de que el contenido que tu empresa genera debe brindarle valor a tu audiencia, ya sea respondiéndole una pregunta o resolviendo una necesidad. Pero, ¿cómo saber si el contenido realmente está cumpliendo este propósito?
Uno de los conceptos más importantes que debemos tomar en cuenta al crear nuestra estrategia de contenidos es que no todos nuestros lectores estarán en la misma etapa en el embudo de ventas.
¿A qué nos referimos con esto?
Habrá quienes apenas están descubriendo que tu producto o servicio existe, y están buscando información básica sobre él. Otros quizás ya conozcan el producto, y estén interesados en aprender más acerca del tema antes de decidir si lo necesitan o no. Y otros más ya están seguros de que necesitan el producto o servicio, y están evaluando sus opciones para asegurar que toman una buena decisión.
Al crear contenido orientado a cada una de estas etapas del proceso de compra, estarás un paso más cerca de lograr que se enteren de que tu producto o servicio existe, que determinen por sí mismos el valor que les trae, y que al final del día decidan comprarte a ti y no a tu competencia.
En este artículo te presentamos ideas de contenido que puedes crear para cada una de las etapas del embudo de ventas, para lograr más interacción, más clicks y más cierres.
QUÉ ES EL EMBUDO DE VENTAS
Al hablar del embudo de ventas nos referimos a los pasos que sigue un consumidor, desde que determina la necesidad de un producto o servicio, hasta que realiza la compra e interactúa con la marca después de haber hecho el cierre.
Dependiendo del autor, encontrarás diferentes opiniones sobre la cantidad de etapas en un embudo de ventas. Aquí en Ad Factory identificamos cuatro etapas principales:
- Etapa de concientización
- Etapa de evaluación
- Etapa de conversión
- Etapa de retención
A continuación te compartimos con más detalle las características de cada una, y el tipo de contenido que resonará con los clientes que se encuentren en ella.
CONTENIDO PARA CADA ETAPA DEL EMBUDO DE VENTAS
#1: Etapa de concientización
Los visitantes que se encuentran en esta etapa están buscando información acerca de un problema que ellos tienen, ya sea en su vida personal o profesional. En este momento, lo que necesitan es descubrir que existe una solución a este problema.
En esta etapa, los visitantes tienen menos valor como prospectos, ya que la probabilidad de conversión todavía es muy baja. Sin embargo, el volumen de visitas en esta etapa es considerablemente mayor que en las siguientes, por lo que es muy importante tomar en cuenta a este segmento, ya que en el futuro pueden convertirse en valiosos clientes.
La estrategia para esta etapa es crear contenido que comunique la solución a los problemas más comunes que tu empresa resuelve, para establecerte como experto. Asimismo, busca que tu contenido incluya palabras clave que ayuden a los buscadores a presentar tu página en los resultados de búsqueda (esto se conoce como SEO).
El mejor contenido para la etapa de concientización:
- Blog
- Videos
- Infografías
#2: Etapa de evaluación
En este momento, tus visitantes ya saben que la solución a su problema existe en el mercado, y están buscando más información al respecto. En esta etapa, lo que necesitas es demostrarles que tu producto o servicio es la mejor solución dentro de todas las que existen en el mercado.
La estrategia para cautivar a esta audiencia es generar contenido con mayor profundidad, que los informe sobre las características de tu producto o servicio y sobre cómo éste puede ayudarles a resolver sus necesidades.
En esta etapa, te recomendamos generar una estrategia de Email Marketing, en la que compartas el contenido en el momento en el que el visitante se suscriba a tu newsletter. Este tipo de contenidos también son ideales para compartir por medio de correo electrónico a una lista de suscriptores que ya han demostrado interés en tu producto o servicio.
El mejor contenido para la etapa de evaluación:
- Guías a profundidad
- Webinars
- Interacciones en vivo
- eBooks
- Fichas técnicas
- Tablas comparativas
#3: Etapa de conversión
Un prospecto que se encuentra en la etapa de conversión es aquél que ya está listo para hacer la compra, y tu trabajo es asegurar que te compren a ti y no a tu competencia.
En esta etapa, lo más importante es darle al prospecto el último empujón que necesita para cerrar la venta. La estrategia es brindarle contenido que le genere confianza de que está tomando la decisión correcta al comprarte a ti.
Si ya tienes una estrategia de Email Marketing, te recomendamos segmentarla de acuerdo a los productos que han interesado a tus suscriptores, y enviarles una campaña con ofertas en ese producto en particular.
El mejor contenido para la etapa de conversión:
- Casos de estudio
- Pruebas gratuitas o demos
- Testimoniales
- Reseñas de clientes felices
- Calificaciones
#4: Etapa de retención
Los clientes que están en la etapa de retención ya pasaron por todo el embudo de ventas y cerraron la compra. En este momento, la estrategia consiste en seguir compartiéndoles contenido de interés, para que te sigan comprando y te recomienden con sus conocidos.
Dentro de tu estrategia de Email Marketing, te recomendamos crear una lista específica para los suscriptores que ya te han comprado, y mantener una comunicación abierta con ellos a través de una estrategia de servicio al cliente.
El mejor contenido para la etapa de retención:
- Información sobre actualizaciones del producto o servicio
- Encuestas de satisfacción
- Programas de lealtad
- Descuentos o promociones en cursos en línea (early access)
EN RESUMEN…
Al crear contenido dirigido a cada etapa del embudo de ventas, te asegurarás de que tus visitantes obtengan la información que requieren en ese momento, estableciéndote como un experto en tu industria.
El contenido ideal para cada etapa del embudo es:
- Etapa de concientización: blogs, videos e infografías
- Etapa de evaluación: guías a profundidad, webinars, interacciones en vivo, eBooks, fichas técnicas, testimoniales y tablas comparativas
- Etapa de conversión: casos de estudio, pruebas gratuitas, testimoniales, reseñas y calificaciones
- Etapa de retención: información sobre actualizaciones de producto, encuestas de satisfacción, programas de lealtad y descuentos o promociones en cursos en línea
Si tienes más dudas o si te gustaría recibir más información sobre nuestros servicios, contáctanos. Somos una agencia de marketing full service basada en Monterrey, México. Tenemos más de 20 años de experiencia en múltiples giros. Nuestra especialidad es crear campañas de comunicación, marketing y publicidad desde su inicio hasta su fin.
